马红富在带领公司上市之后短暂淡出管理层，将重心集中于战略规划、行业合作等方面。随着消费领域诸多新趋势的出现，庄园牧场对经营管理团队进行了调整，２０２０年３月马红富作为董事长重新兼任公司总经理，并对营销系统、牧场系统、子公司的经营管理系统等进行了梳理和调整，在成立２０周年之际开启新的征程。
抓住乳业爆发机遇
实现从牧场到餐桌
在中国西北地区，奶牛养殖和牛奶消费历史悠久，甘肃省就位于中国优质奶源带上。但马红富跨入乳制品行业也具有偶然性：凭借河西走廊区域拥有丰富的农业资源，从事了十年农副产品的贸易出口，却因为１９９８年受到东南亚金融危机冲击，从而转向当时作为营养品市场规模正在激增的乳制品，就果断地选择了这一个行业。
马红富首先从奶牛养殖开始，再到牛奶加工，生产线投产后产量高速增长。他认为，作为一个创业的选择来说，当初是正确的。公司也创造了数百个就业岗位，并通过支持饲草料种植加工、运输服务等周边产业精准扶贫承包合同，带动当地农户增收和地方经济发展，实现了更大的社会价值。
公司第一个牛奶生产加工基地地处甘肃省兰州市榆中县，以此为中心，在合理的配送半径内逐步开拓市场，以确保奶源安全和产品质量控制来确保产品品质。
“建厂初期，销售半径是很小，交通不方便，牛奶的这种生命维护长保质期也就是一个很关键的技术，当时我们定位也是很高，引进了当时世界最先进的利乐设备生产线，并且采取瞬时超高温杀菌工艺，通过这种技术实现了牛奶的保存问题。”马红富表示。
经过多年的积累，公司从甘肃起家，成长为区域市场乳品龙头企业和农业产业化龙头企业，又在青海省西宁市设立青海湖乳业，在甘肃及青海地区有着良好的口碑、鲜明的地方特色及较大的市场影响力。２０１８年公司又完成对陕西老品牌乳业——西安东方乳业有限公司的收购，进一步进军陕西市场。
正是在这２０年牧场建设、运营管理的实践中，庄园牧场储备了必备的专业人才，也一直在向专业化、年轻化更新。公司注重与科研院所等专业机构合作，也注重在实践中培养人才，在专业领域引进人才，适应公司发展的人才梯队建设也为公司正在推进的“金川区万头奶牛养殖循环产业园项目”的顺利实施打下了坚实基础。
他还介绍，为了满足持续高质量发展的需要，公司在质量管理体系的认证和制度建设上始终坚持高标准，相关程序文件涵盖原材料采购、乳制品生产、包装、储存、运输、售后服务等全过程，依据相关作业流程，对流程中的每个环节均规定了明确的作业标准、控制措施和检验办法。整个产品质量的保障依靠有效实施和执行的制度体系来实现。
加大牧场建设
奶源自给保障安全
“守住食品安全生命线，是我们摆在第一位的工作，这关系到企业生存的问题，毫不含糊。”马红富表示，公司从上到下贯彻的“产品等于人品，质量胜似生命”的食品安全理念，这一整套控制程序的源头是奶源。
他指出，中国乳业从２０００年到２００８年高速成长，在成长过程中出现的质量问题说白了是上游这一块，当时主要以散养农户和奶站的模式为主，存在饲养技术含量不高，劳动生产率低，生鲜乳质量难以保证等问题，造成了２００８年三聚氰胺事件，这对整个行业打击特别大。２００９年起，中国乳制品企业之间的竞争迈入全产业链竞争，奶源控制被公认为乳品企业生存和发展的基础，公司清醒地认识到规模化的牧场将成为未来的发展方向，由此积极推进自有奶牛养殖牧场建设，拓展优质奶源基地。
马红富考察遍西北各地，选取牧草丰盛、气候适宜、养殖历史悠久的区域，以自筹资金先后投资兴建９个标准化、规模化、现代化的养殖牧场（其中２个应环保要求关闭，１个正在建设中），以并购方式增加１个牧场，通过养殖奶牛，所产原料奶全部提供给公司乳品生产基地用以生产。
截至２０２０年６月３０日，庄园牧场７个正在运营中的牧场，存栏奶牛共１３，５１６头，实现原奶自给率超过６０％，还有４０％左右的外购奶源主要来自于甘肃和宁夏的规模化和标准化奶牛养殖牧场，按照严格的供应商筛选标准和严格的原奶检测程序及共赢的合作模式与外购奶源供应商保持了长期稳定的合作关系。公司从２００９年开始已不再收购可能存在质量隐患的散养农户和奶站的牛奶。“我们公司规模化牧场产的奶，现在每１００毫升奶的细菌总数控制在２０万以内，过去散养奶牛的奶检测细菌超过１０００万。”
西北地处我国传统的牧区，土地资源广阔，尤其甘肃河西走廊是我国优质牧草苜蓿的主要种植基地，自古就有“祁连雪皑皑，焉支草茵茵”之说，是久负盛名的天然牧场，宜草宜牧，确保了公司养殖牧场优质饲草的充分供应。公司立足这一优势，通过引进国外先进的ＴＭＲ 全混合日粮饲喂机，将奶牛精料补充料、干草、青贮充分搅拌混合，满足不同奶牛的营养需要。同时公司严格进行饲料存放管理，从源头上减少农药残留及黄曲霉毒素Ｍ１。
“另外我们的生产基地也实现了全面的升级改造，比如今年上半年竣工的‘日加工６００吨液体奶改扩建项目’投产后，生产智能化水平和生产效率都得到有效提升，乳制品工业化生产处于行业领先水平，技术优势得到进一步增强，进一步保证产品质量安全。”
把握新消费趋势
加速产品和渠道多元化
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根据天风证券的行业研报，Ａ股７家具有代表性的乳品企业中，庄园牧场的销售费用占比是最低的，尤其在广告营销方面支出极低。这一方面体现出公司本地市场稳固，消费者对产品的认可度较高，可以凭借长期积累的口碑来促进销售，另一方面也表明公司未来通过营销带来增长有较大的空间。
对于庄园牧场而言，如何在竞争中激发市场、如何渠道控制非常重要。“新的消费业态、新营销模式出现，消费者购买牛奶会更方便，今后谁能抓住这个渠道，占领先机，谁就能适应消费趋势的变化。因为消费者就这么多，我们已经抓在手里了，其他家就很难再拿到。”马红富表示。
针对区域内销售，建立了从省城到地级市，再到县级市，最后覆盖到乡镇村的销售渠道网络。通过对区域内乳制品消费者消费行为的研究，以消费者为导向来完善产品的配方、工艺和设备的优化配置，使产品与当地消费者的口味和消费习惯的融合度较高，再加上公司产品在区域市场进入时间早，当地消费者已经认可和习惯公司乳制品的口味，使公司在当地保持了较高的市场占有率。
针对互联网销售，庄园牧场从２０１６年开始着手布局，“庄园牧场”、“圣湖”、“东方多鲜庄园”三个品牌各自拥有品牌旗舰店，并拥有自己的专业电商团队，与多家大型互联网公司合作。尤其是在新拓展的千万级人口的西安消费市场，公司就在今年５月成立电商办事处并建立分仓，通过搭建高效的物流体系提升消费者的线上消费满意度。
实际上，不只是三大主力品牌，庄园牧场还有 “永道布”等在内６０多个品种的产品，完整覆盖巴氏灭菌乳、超高温灭菌乳、调制乳、发酵乳、含乳饮料等各类液态乳制品。产品结构的不断优化，同样是提高公司主营业务盈利能力和可持续发展能力的措施之一。
马红富提出“产品驱动”战略，以国外乳品市场做参照，提出了产品优化的方向：“现在就产品消费类型来讲，国外以巴氏灭菌乳和奶酪为主体，常温乳就很少，国内的消费结构与这正好是相反的。”
据悉，巴氏灭菌法处理牛奶加热温度更低，更加有效保全了乳品的营养价值和口感。巴氏灭菌乳的活性蛋白含量更高，氨基酸和维生素等热敏营养物质损失率更低，更加有利于消费者身体健康。但巴氏灭菌乳保质期对原奶质量要求更高，且产品需要在低温环境下保存。随着行业发展，中国的大城市已经跟国际消费趋势接近，马红富认为这是一个发展机会，以巴氏灭菌乳为代表的低温乳制品接过接力棒，成为液态奶成长的新动力。公司作为一个城市型乳业品牌，早在２０１１年起，已陆续在兰州市场建立了自有封闭渠道，销售公司低温乳制品尤其是巴氏灭菌乳，旨在为最终消费者直接供应优质冷链液态奶产品。例如在兰州市区内的主要社区、学校，庄园牧场都设有销售点、形象店、自助售奶机，还有社区会员、送奶到户服务。并将该封闭渠道建设推广至西宁和西安，这就是公司在核心渠道控制能力的体现。
“围绕着我们区域消费者，用我们自己的渠道，推广我们最好的产品。我们在甘肃兰州、青海西宁、陕西西安三大省会城市有三家乳品生产基地，且在生产基地附近都布局了自有奶牛养殖牧场，布置了三个不同品牌和各自的特色产品，比如今年上半年推出的青海高原牧场纯牛奶和牦牛乳酪酸奶就很受市场认可。” 马红富还指出，公司上半年的巴氏灭菌乳产品销量增幅较快，这与公司持续打造区域乳企核心竞争优势，重视自有封闭渠道建设且持续为消费者创造价值有关。
信息化产品溯源
新研发，再出发
长期以来，庄园牧场凭借“安全、新鲜”的产品品质获得消费者认可，在区域市场保持龙头地位。近年来，全国性的乳企凭借规模优势陆续在甘肃、青海、宁夏设立奶源基地，本地中小乳企也有部分被其他上市乳企兼并收购，西北乳业格局在进一步变化中。
“我今年重新开始主持经营工作，特别提出来如何利用西北地处黄金奶源带得天独厚的养殖环境来巩固我们奶牛养殖的核心竞争力，我想主要围绕这几个方面：一是企业牧场信息化建设，二是加快牧场建设投资，三是提升牧场经营管理效率。”马红富表示。
为此，庄园牧场于２０２０年４月成立了庄园研究院，旨在致力于西北地区奶牛养殖和优质乳品领域的技术创新、产品研发和合作转化。同时以兰州大学草科院、反刍动物研究所作为主要技术依托单位，联合中国农业大学、西北农林科技大学等科研院所等共同开展庄园牧场股份有限公司牧场养殖和乳品技术方面的科技攻关、产品研发、成本优化、成果转化等活动，同时加强高端人才引进，引进全职博士１名，硕士研究生３名，本科５名，持证执业兽医３名，外聘博士顾问１名，进一步加强技术研发和科研能力。
在牧场信息化方面，公司各个下属牧场都已实现所有奶源可追溯，并且正在抓紧上线信息化管理平台，由人工数据采集为主转向全面的自动化，实现所有牛奶产品可溯源。“这个信息化平台上线之后，我们可以实现数据实时抓取、调阅，给每一头牛的产量、成本做连续的对比分析。同时也能实现跟其他乳企的牧场、和同行的信息做对比，就更加便捷了。”
在管理方面，同样以新技术实现突破。据庄园牧场马红富介绍，例如公司牧场饲料管理以前主要靠经验，主要通过抓现场管理来提升效率。现在奶牛的营养方案和ＳＯＰ这方面由庄园研究院进行精细化制定，因为牛饲料中十几种成分需要合理的配比，这需要很高的专业水平，牧场管理者可以将更多的工作重心放到现场管理和内外部沟通协调，技术方面只需要严格按照研究院要求做好执行。
“我们这两年加大在上游养殖牧场的投入，正好现在转化成优势，未来将持续发挥效益。通过提高奶牛养殖技术，成本还会越来越领先，这也将成为公司体现自有奶源价值的重要方面。”马红富表示。
而在绩效管理上，公司也设计形成了一套符合公司文化的激励机制，马红富将其称作“绩效考核责任状”，涉及诸多经营指标，对公司管理层实施三层技能机制，调动工作积极性、主动性。据了解，公司２０２０年增加了降成本、降费用的“双降政策”，通过提高管理效率来进一步提高效益。
乳制品工业是重要的民生工业，系国家政策扶持类产业国家高度重视奶业振兴工作，２０１８年６月，国务院办公厅印发《关于推进奶业振兴保障乳品质量安全的意见》，确定了奶业的战略定位，对加强优质奶源基地建设等提出了明确要求。２０１９年《中共中央国务院关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》（中央１号文件）提出“实施奶业振兴行动、加强优质奶源基地建设”。加快推进国家奶业振兴意见落实，国家将进一步加大奶业发展的政策支持力度，推动奶业做强做优。消费者健康意识的崛起，使得低温乳制品更高的营养价值被逐渐形成共识，尤其在后疫情时代优质乳蛋白的革命将持续优化乳制品产品结构。“我们持续优化奶源布局、产品规划、技术研发和渠道建设依托优势奶源和先进的生产制造技术，实现了整个产业链的全程安全可控。同时也在积极探讨如何及用什么方式走出去，现在我们更明确了怎么做，接下来会围绕为消费者创造更多价值做更多尝试工作。”
２０年，陪伴几代人茁壮成长，庄园牧场创业中的点点滴滴都是那份初心的坚守与传承。站在２０周年的新台阶上，面对大消费大健康产业新格局、新机遇、新挑战，马红富将带领庄园牧场不断提升的管理团队，坚定信心以更扎实的业绩回馈股东，以更优质的产品回馈消费者，继续为世人提供自然的美味幸福的滋味，并反哺地方，反哺社会，反哺这个时代。
